Image Credit designed by Pressfoto – Freepik.com
สำหรับบทความนี้เหมาะกับท่านนักธุรกิจ ผู้บริหารทีมขาย และนักขาย ทุก ๆ ท่าน ที่วนเวียนอยู่กับเรื่องการขายโดย Blair Singer นักขายขั้นเทพ ที่เป็นที่ปรึกษาให้กับ Robert Kiyosaki (Rich Dad Poor Dad) ได้กล่าวเอาไว้ว่า 4 ทักษะ ที่เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องมีก็คือ (อ่านบทความ 4 ข้อคิดที่ได้จากหนังสือ “สร้างทีมให้ชนะ” )
- ทักษะที่ 1 : ทักษะการขาย
- ทักษะที่ 2 : ทักษะด้านบัญชี
- ทักษะที่ 3 : ทักษะการลงทุน
- ทักษะที่ 4 : ทักษะความเป็นผู้นำ
ทุกทักษะมีความสำคัญอย่างยิ่งยวด ในการทำให้ธุรกิจอยู่รอด แต่หากไม่มีทักษะในข้อที่ 1 คือ
“ทักษะการขาย”
ข้อที่เหลือช่างแม่งได้เลย (ขออภัยสำหรับคำไม่สุภาพ เพื่อให้ท่านผู้อ่านได้อรรถรสมากยิ่งขึ้น) เพราะทุกธุรกิจขึ้นอยู่กับการขายแทบทั้งสิ้น แม้แต่ธุรกิจเพื่อสังคม ก็ยังจำเป็นต้องขายตัวเอง เพื่อให้มีเงินทุนมาหล่อเลี้ยงองค์กรให้อยู่รอดเช่นกัน
และเนื่องจากตัวผมเองนั้นได้มีโอกาสได้อ่านหนังสือหลายต่อหลายเล่มเกี่ยวกับการขาย เข้าสัมมนาหลายต่อหลายงาน มีที่ปรึกษาเป็นนักธุรกิจร้อยล้านอีกหลาย ๆ ท่าน และลงสนามการขายสินค้าตั้งแต่ชิ้นละหลักร้อยจนถึงหลักล้าน ที่คิดว่าจะเป็นประโยชน์ต่อท่านผู้อ่านทุกท่านอย่างเป็นแท้แน่นอน
สำหรับผมเองนั้น ก็เป็นคนทำธุรกิจคนหนึ่ง ที่สนใจในเรื่องการขายเป็นอย่างมากในระยะหลัง ๆ มานี้ ซึ่งแต่เดิมผมมักจะให้ความสำคัญกับการตลาดเสียมากกว่า
โดยเฉพาะการตลาดออนไลน์ เพราะผมเติบโตมากับการทำ Content Marketing ที่ทำให้กับเว็บไซต์ Leader Wings แห่งนี้ และเว็บไซต์ของ อายุน้อยร้อยล้าน ที่ถือว่าเป็นแบรนด์อันดับต้น ๆ ของประเทศ ในเรื่องของการทำธุรกิจ
และแน่นอนว่า สิ่งที่ต้องมีควบคู่กับการตลาดก็คือการขาย เป็นคนละเรื่องโดยสิ้นเชิง มีเรื่องเล่าสั้น ๆ เพื่อให้เราเห็นได้ชัดเจนขึ้นก็คือ การตลาดคือการทำให้ผู้คนเกิดความอยากจะซื้อ ส่วนการขายคือการปิดยอดให้ได้ โดยมีเรื่องเล่าว่า
“นายเอได้ทำการตลาดออนไลน์ โปรโมทธุรกิจบน Facebook เรียกคนจากบนโลกออนไลน์ ไปยังหน้าร้าน ได้อย่างมากมาย จากเดิมที่ร้านอยู่ในซอกในหลืบ ไม่ค่อยจะมีใครเดินผ่านหน้าร้านสักเท่าไหร่นัก
แต่แล้ว เมื่อว่าที่ลูกค้าเดินเข้าไปในร้าน เพราะเกิดความอยากที่จะซื้อสินค้าร้านนี้เป็นอย่างมาก จึงถามพนักงานขายหน้าร้านว่า ชิ้นนี้ราคาเท่าไหร่?
พนักงานยืนตาลอย ๆ แคะขี้มูก แล้วทำหน้ากวนโอ๊ยว่า ก็เท่า ๆ กันทั้งร้านแหละพี่ ถ้าไม่ซื้ออย่าลองนะ
ทำให้คนที่นายเออุตส่าห์ทำการตลาดเรียกมาหน้าร้านเป็นอย่างดี เกิดความหงุดหงิด หมั่นไส้พนักงานขาย จึงเดินออกจากร้านด้วยอารมณ์ที่ว่า เออตรูไม่ซื้อก็ได้ฟร๊ะ เหม็นขี้หน้าลื้อ”
เรื่องมันก็เป็นประการละชะนี้
ดังนั้น หากเรามีทักษะในการขายที่สูง ก็สามารถปิดการขายได้ ทั้ง ๆ ที่ คน ๆ นั้น อาจจะยังไม่มีความอยากที่จะซื้อซะด้วยซ้ำ แต่หากยิ่งรวมกับการตลาดที่ดีเข้าไปอีก ก็จะทำให้ปิดการขายอย่างง่ายดาย
และนี่คือ 7 เคล็ด(ไม่)ลับ ที่นักขายขั้นเทพเขาใช้กันแต่ไม่ได้บอกคุณ
1. First Impression คุณมีโอกาสครั้งแรกและครั้งเดียวในชีวิตเท่านั้น!
กล่าวคือ คุณมีโอกาสครั้งแรกเพียงหนึ่งเดียวเท่านั้น! ที่จะทำให้คู่สนทนาของคุณเกิดความประทับใจแบบไม่รู้ลืม เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณพลาดกับการสนทนาครั้งแรก คุณจะไม่มีโอกาสเป็นครั้งที่สองอีกแล้วตลอดชีวิตนี้ (เพราะครั้งต่อไปก็เรียกว่าครั้งที่สอง ซึ่งมันไม่เหมือนกับครั้งแรกอีกแล้ว)
ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเจอกันต่อหน้าหรือคุยผ่านทางโทรศัพท์ก็ตาม คุณมีโอกาสครั้งแรกครั้งเดียว จะทำให้คู่สนทนาของคุณประทับใจ จดจำคุณและสินค้าหรือบริการของคุณให้ได้
2. Vision สำคัญกว่าวิธีการ ส่วนไอเดียเป็นเรื่องไร้สาระ
กล่าวคือ ไอเดียจะไม่มีประโยชน์อะไรเลย เพราะใคร ๆ ก็สามารถมีไอเดียดี ๆ กันได้ทั้งนั้น ที่สำคัญกว่าคือการมองการณ์ไกล ภาพรวม ของสินค้าหรือบริการ ที่จะส่งผลต่อชีวิตความเป็นอยู่ของว่าที่ลูกค้าของคุณให้มีชีวิตที่ดีขึ้น
เช่น หากคุณมีโครงการใดโครงการหนึ่งที่น่าสนใจเป็นอย่างมาก และคุณสามารถนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ หลังจากจ่ายเงินไปแล้ว ให้เขามองเห็นภาพเดียวกับที่คุณวาดเอาไว้ ดั่งกับเขาได้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไปแล้วด้วยซ้ำ
จะมีชุดคำถามหนึ่งที่น่าสนใจ จากตัวอย่างนี้
เช่น นักขายที่ขายบ้าน มักจะถามประโยคต่อลูกค้าประมาณว่า
“คุณลูกค้าคิดว่ายังไงบ้างครับ กับลานจอดรถนี้สำหรับของคุณผู้ชายและคุณผู้หญิง”
“หากว่าที่ลูกค้ามโนตามไปเสมือนเขาได้ซื้อบ้านหลังนั้นไปแล้ว ก็อาจจะตอบกลับมาว่า ดีเลย ผมกับภรรยามีรถคนละคันพอดี”
เป็นต้น
3. ศูนย์กลางทุกอย่างอยู่ที่ลูกค้า ไม่ใช่คุณ!
การนำเสนอทำนองที่ว่า “ของผมดียังงั้นยังงี้ ดีกว่ายี่ห้อนั้นยี่ห้อนี้” ในใจลูกค้าจะมีคำที่ลอยขึ้นมาในหัวแทบจะทันทีว่า “แล้วไง?”
สิ่งที่นักขายต้องนำเสนอก็คือ เมื่อซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไปแล้ว จะทำให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นยังไงได้บ้าง ลองนั่งรวบรวม Benefits หรือคุณประโยชน์ที่เมื่อลูกค้าซื้อไปแล้วจะได้รับว่ามีอะไรบ้าง จดให้เต็มกระเป๋าไปเลย แล้วหยิบขึ้นมาใช้บางข้อที่น่าจะโดนใจกับลูกค้ามากที่สุด
เพราะหากคุณหยิบมาใช้ทุกข้อ เขาก็อาจจะไม่สนใจเลยสักข้อ เพราะมีประโยชน์ก็จริง แต่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าเลย เช่น
“ผมอยากซื้อแว่นที่ใส่แล้วหล่อ”
หากคุณนำเสนอว่า คุณภาพแว่นทำจากวัสดุชั้นยอด ไม่ขึ้นสนิม ชุบโครเมี่ยมอย่างดี รับประกันตลอดชีพ บลา ๆ ๆ ๆ คุณก็อาจจะแป้กได้ เพราะคำถามที่ลูกค้าเกิดขึ้นในใจก็คือ “แล้วไง?”
กับการที่คุณนำเสนอว่า แว่นนี้เป็น Limited Edition เบ็คแฮม แบรด พิตต์ ก็ใส่ เหมาะกับการออกงานที่ใส่คู่กับชุดสูทเป็นที่สุด ก็มีแนวโน้มที่จะตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่า แถมแทบจะควักกระเป๋าจ่ายคุณในทันที
สรุปเคล็ดลับสั้น ๆ จำง่าย ๆ ก็คือ “ทำให้เรื่องของเรา กลายเป็นเรื่องของเขา” ให้ได้
4. อย่าเจรจาก่อนที่จะขาย และนักขายขั้นเทพไม่ชอบเจรจา
หลายคนงง ว่าการ เจรจากับการขาย แท้จริงแล้วมันคืออะไร ไม่เหมือนกันหรือยังไง สรุปสั้น ๆ ได้ใจความก็คือ
การขาย คือการนำเสนอว่าสินค้าหรือบริการมีประโยชน์กับลูกค้ายังไงเมื่อได้ซื้อไป เช่น เมื่อเราสามารถนำเสนอจนลูกค้าเกิดความสนใจและอยากได้เป็นอย่างมาก จนลูกค้าถามว่า “ลดราคาอีกได้มั้ย? อยากได้มากเลย”
ในขณะที่นักขายตอบกลับไปประมาณว่า
“เนื่องจากสินค้าชิ้นนี้เป็นสินค้าพรีเมี่ยม มีจำนวนจำกัดครับคุณลูกค้า ถ้าไม่จองในช่วงนี้ อาจจะต้องรอสินค้าอีก 3 เดือนเป็นอย่างน้อย”
งานนี้เผลอ ๆ ลูกค้ายอมควักตังค์แต่โดยเร็ว โดยเกิดอารมณ์ประมาณว่า ไม่ลดตรูก็จะซื้ออยู่ดี อะไรทำนองนี้
การเจรจา คือการที่จะต้องยอมเสียบางอย่าง เพื่อแลกมาซึ่งบางอย่าง เช่น “ถ้าคุณพี่ซื้อ 3 ชิ้นขึ้นไป ผมสามารถลดราคาได้อีกนะ” จะเห็นได้ว่า นักขายต้องยอมแลกกำไรที่น้อยลงเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้า
ดังนั้น เมื่อไหร่ก็ตามที่ใครเริ่มเจรจาก่อน ฝ่ายนั้นจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบทันที
5. ราคาไม่ใช่เรื่องใหญ่ แต่ได้ใจลูกค้านี่สิเรื่องสำคัญ
หลายคนตกหลุมพรางเรื่องราคา ขายไม่ดี ขายไม่ได้ เพราะสินค้าของเราราคาแพงเกินไป แต่เราต้องแยกให้ออกระหว่างคำว่า “ของราคาสูงกับของราคาแพง” เพราะมันไม่เหมือนกัน!
ประโยคที่เรามักจะได้ยินกันบ่อย ๆ ซึ่งน่าจะผ่านหูผ่านตาเรากันมาบ้างแล้วก็คือ
“สินค้าราคาถูกและดีไม่มีหรอก มันมีแต่ราคาเหมาะสมต่างหาก”
บรรยายให้เห็นภาพได้คร่าว ๆ เอาจากประสบการณ์ที่ผมเองเคยเจอมาก็คือ ผมได้ไปกินข้าวที่ร้านอาหารแห่งหนึ่ง ราคาเบ็ดเสร็จจานละ 70 บาท (ในใจตอนนั้นอุทานว่า แพงโคตร!) ในขณะที่อาหารบางร้านมื้อละเป็นพัน แต่กลับรู้สึกว่า คุ้มมาก
มันเป็นเพราะอะไรกัน?
ร้านที่บอกว่าแพงโคตร แต่ราคาไม่ถึงร้อย สิ่งที่ได้รับมาก็คือ
- รับออเดอร์ช้า
- เจ้าของร้านตะคอกลูกน้องเสียงดัง
- เสิร์ฟช้า
- ร้านสกปรก
- อาหารเย็นชืด
- พูดกับลูกค้าไม่เพราะ
- บลา ๆ ๆ
จะเห็นได้ว่า การที่เราจะกินอาหารที่ร้านไหนสักร้าน มันไม่ได้ขึ้นอยู่กับของคุณภาพดีเพียงอย่างเดียว แต่มันรวมถึงการบริการที่ดีเยี่ยม
เพราะเราจะสังเกตได้ว่า หลาย ๆ ร้านมีการบวกค่า Service Charge ลงไป 10% ด้วย (ซึ่งบางร้านก็เหมาะสมที่จะได้รับและบางร้านก็ควรจะแถมตังค์ให้ลูกค้ามากกว่า)
แต่ในขณะที่อีกร้าน มื้อละพัน กลับบริการสุภาพ อาหารมีคุณภาพ บรรยากาศร้านดี พนักงานยิ้มแย้มแจ่มใส บริการทันควัน แม้ว่าราคาอาหารจะสูงกว่า เมื่อเทียบกับร้านอื่น ๆ ก็ตามที
โดยกลายเป็นว่า ร้านที่บริการได้ดีเยี่ยม เรื่องของราคากลายเป็นเรื่องรองไปเลย (บางร้านก็อาหารกลาง ๆ แต่บริการดีก็ยังยินดีจ่าย)
กลับมาที่หัวข้อเรื่องของเรากันต่อ ก็พอจะมองเห็นได้ว่า ของราคาสูงอาจเป็นของที่ราคาไม่แพง แต่ในขณะที่ของราคาถูกกลับแพงอย่างมหาศาล
เพราะร้าน 70 บาทที่บอกไป หลังจากกินไปได้สักพัก ก็กลับมาท้องเสียที่บ้าน แถมท้องเสียกันเกือบยกแก๊ง (ดันไปกินกับเพื่อน ๆ หลายคนด้วยนี่แหละ)
สรุปจ่ายค่ายาไปอีกคนละหลักร้อย แถมยังส่งผลให้อารมณ์ของเราเสียตามไปด้วย ถือว่าเป็นร้านอาหารที่ราคาแพงมากกกก นั่นเอง
Key ก็คือ หากสินค้าหรือบริการของเรา เหนือความคาดหมายกับเงินที่ลูกค้าจ่ายไปเมื่อไหร่ เมื่อนั้น เรื่องราคาจะกลายเป็นเรื่องรองทันที
และนั่นคือ “ของเรามีราคาสูงนะ แต่…..ไม่แพง”
6. รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง (อย่าพึ่งเบื่อคำคมเพราะนี่คือเรื่องจริง)
คำกล่าวนี้มาจาก ตำราพิชัยสงครามของซุนวู ที่ใช้การวางแผนการรบเพื่อทำศึกโดยชนะฝ่ายศัตรูอย่างราบคาบ
แปลกันสั้น ๆ ง่าย ๆ เอาไปใช้งานได้ในทันทีก็คือ
“เราจำเป็นต้องทำการบ้านทุกครั้งก่อนไปพบลูกค้า”
เพราะสิ่งที่เรารู้ดีอย่างสินค้าหรือบริการของนั้น ไม่เพียงพอ เพราะสิ่งที่เราจำเป็นจะต้องรู้ไม่แพ้กันก็คือ เรื่องลูกค้า เช่น ข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า ปัญหาที่ลูกค้าเจอ คู่แข่งที่ขายแข่งกับเรา
หากเรามีข้อมูลครบถ้วน แม่นยำ การที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจมาเลือกคุณ ก็มีโอกาสเป็นไปได้สูง แม้ว่าในบางครั้งคู่แข่งอาจจะมีราคาสินค้าถูกกว่าด้วยซ้ำไป เช่น ร้านค้าสองร้านขายของเหมือนกันเด๊ะกัน แต่อีกร้านบริการดีกว่า แนะนำดีกว่า พูดจาดีกว่า ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อกับเจ้านี้เยอะกว่า แม่ว่าราคาจะสูงกับอีกเจ้าก็ตามที
7. ความคิดมันเสียงดังกว่าที่คุณคิด ประเด็นก็คือ ลูกค้าก็อาจรับรู้ถึงสิ่งที่คุณคิดด้วยเช่นกัน
ไม่ใช่เรื่องของไสยศาสตร์ แต่เป็นเรื่องของกระยาสารทล้วน ๆ (ถุย!) วิทยาศาสตร์ล้วน ๆ ต่างหาก หากท่านเคยดูคลิปนี้ ไขประเด็นดัง นิวรอน (การวิจัยสมองมนุษย์)
หากคุณคิดที่จะพยายามปิดการขายด้วยการยัดเยียดมากกว่าการที่คำนึงถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ลูกค้าแทบจะรู้สึกในทันทีทันใดเลยว่า “ไม่อยากจะซื้อกับคน ๆ นี้” เพราะรู้สึกถูกคุกคามมากเกินไป ในขณะที่นักขายอีกท่านหนึ่งคุยถึงเรื่องประโยชน์และคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ รู้สึกถึงประโยชน์ของลูกค้าจริง ๆ
และเมื่อคุณยัดเยียดเกินไป มันแสดงออกถึงการไม่จริงใจต่อลูกค้า หรือเกิดความกังวลในใจลึก ๆ ว่า ยอดคุณจะตก ของคุณจะขายไม่ได้เลยต้องเร่งทำยอดสักทางใดทางหนึ่งที่อาจจะไม่ค่อยแฟร์กับลูกค้าก็เป็นได้
ดังนั้น เริ่มต้นจากระบบความคิดของคุณก่อนว่า นักธุรกิจที่ดี ผู้บริหารทีมขายที่ดี หรือนักขายที่ดีนั้น เขามีแนวคิดอย่างไร ให้เราศึกษาแนวความคิดนั้นจากคนที่ประสบความสำเร็จ คนที่เคยไปถึงจุด ๆ นั้นมาแล้ว
ไม่เพียงแค่รู้จัก แต่ต้องนำมาปรับใช้ให้เข้ากับตัวเราเองให้ได้อีกด้วย
และหากท่านผู้อ่าน ชอบบทความนี้และต้องการส่งมอบประโยชน์ให้กับเพื่อนนักธุรกิจของท่าน เพื่อนผู้บริหารทีมขายของท่าน เพื่อนนักขายของท่าน จงแชร์สิ่งดี ๆ ให้พวกเขาเหล่านั้นได้รับรู้ และนำไปปรับใช้กับธุรกิจของเขา ให้มีผลประกอบการที่ดีขึ้น มีชีวิตที่ดีขึ้น
และหากชาว Leader Wings ที่ต้องการพัฒนาทักษะการเอาชนะใจลูกค้า ชนะใจคนซื้อ ไม่ควรพลาดกับเนื้อหาที่ผมและทีมงานภูมิใจนำเสนอ ที่จับคู่ระหว่างนักขายร้อยล้านกับจัดซื้อร้อยล้านมาบอกเคล็ด(ไม่)ลับ ในการเอาชนะใจลูกค้าในผลงานชุด DVD Primium Box Set : How to Win Buyer ได้ที่นี่เลยครับ
#แชร์วนไป
#HowToWinBuyer
#LeaderWings
