Image credit: pixabay
นักกีฬาอาชีพทุกคนรู้ดีว่า หนึ่งในปัจจัยที่จะทำให้เค้าก้าวเหนือนักกีฬาทุก ๆ คนได้คือ “การซ้อมอย่างเอาเป็นเอาตาย”
นักขายก็เช่นกัน การันตีได้เลยว่าถ้าคุณซ้อมมากกว่าคนอื่น ๆ โอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จก็มีสูงกว่าคนอื่นเช่นกัน
และสิ่งหนึ่งที่ผมแนะนำว่าควรทำเลยคือ “การซ้อมตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า” ส่วนตัวผมแนะนำวิธีตามนี้ครับ
1) อย่ารอไปตายดาบหน้า
ให้ถามจากหัวหน้า เพื่อนร่วมงานที่ประสบการณ์สูง หรือท๊อปเซลล์ในบริษัทว่าส่วนใหญ่ลูกค้ามักจะมีข้อโต้แย้งเรื่องอะไรบ้าง การที่เรารู้ก่อนจะสามารถรับมือได้อย่างมืออาชีพ
2) ห้ามแย้งกลับเด็ดขาด
ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าบอกว่าบริษัทคุณส่งของช้ากว่าที่อื่น ห้ามตอบกลับในทำนองว่า “ไม่นะครับ จริง ๆ แล้วเร็วกว่า” ถึงแม้ว่าจะเป็นความจริงก็ตาม เพราะการแย้งกลับคือการผลักลูกค้าให้ไปอยู่อีกฝั่งทันที
3) โชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าเราก็อยู่ฝั่งเดียวกับเค้า
จากตัวอย่างเมื่อสักครู่ เราอาจทำได้โดยการพูดทำนองว่า “ผมเข้าใจครับว่าการส่งสินค้าได้รวดเร็วถือว่าสำคัญมาก” เมื่อลูกค้าได้ยินเช่นนี้เค้าจะรู้สึกว่าเราเข้าใจเค้า
4) ซ้อมการตอบข้อโต้แย้ง
เมื่อคุณเก็บข้อมูลจากหัวหน้าหรือเพื่อนร่วมงานเรียบร้อยแล้ว ผมพูดได้เลยว่าไม่มีทางลัดครับ คุณต้องสอบถามวิธีการจากผู้มีประสบการณ์หรือเอามาผสมรวมกับวิธีของคุณเองและซ้อมมันจนคล่อง
ไม่มีวิธีการตอบข้อโต้แย้งแบบสำเร็จรูปเพราะแต่ละธุรกิจก็จะมีเอกลักษณ์เฉพาะที่แตกต่างกัน
แต่สิ่งหนึ่งที่ทุกธุรกิจมีเหมือนกันคือคนที่พร้อมกว่าและซ้อมมากกว่ามักจะมีโอกาสที่ดีกว่าเสมอ แล้วคุณล่ะ ใช่คน ๆ นั้นหรือไม่ครับ
