Credit unsplash
คุณไม่สามารถขายของอย่างเดียว ให้กับคนทุกคนได้ ถ้าคุณไม่รู้จักจิตวิทยาการขายลูกค้า 4 ประเภท สมมติว่า มีลูกค้าทั้งหมด 100 % ถ้าคุณรู้จักลูกค้าประเภทเดียว ยอดขายคุณจะมีเพียง 25 % เท่านั้น
และนั่นคือคำตอบที่ว่า ทำไมงานขายของคุณ ยอดขายของคุณ ยังไม่ไปถึงไหน ในขณะที่คนอื่นขายดีเป็นเทน้ำเทท่า วันนี้ผมจะบอกคุณว่า ถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จในงานขาย คุณต้องรู้จักลูกค้า 4 ประเภทดังต่อไปนี้
1. ลูกค้า – นักธุรกิจ
ลักษณะ : ลูกค้านักธุรกิจ มองเรื่องความคุ้มค่าเป็นหลัก มองเรื่องการลงทุน มองผลกำไร มองผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นทันที ที่ตัดสินใจซื้อ ถ้าคุณทำให้พวกเขาเห็นว่า สินค้าหรือบริการของคุณ มันคุ้มค่า คุ้มราคา ทำให้เขาเห็นความสำคัญของการเป็นเจ้าของ หรือ ต้องลองใช้บริการ คุณจะได้ลูกค้ากลุ่มนี้ไปครองแน่นอน เพราะฉะนั้น ถ้าคุณเป็นพนักงานขาย เป็นเจ้าของธุรกิจ แล้วเจอลูกค้านักธุรกิจ คุณต้องชี้ให้พวกเขาเห็นผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ จำไว้เสมอว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ เขาจะมีคำถามอยู่บนหน้าผากเสมอว่า ‘ฉันจะได้อะไร’ สินค้าหรือบริการของคุณ ‘ความคุ้มค่าอยู่ตรงไหน’
สิ่งที่คุณควรเน้น : ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่สนใจที่ตัวพนักงานขาย ไม่ได้ให้ความสำคัญกับตัวสินค้ามากนัก เขาสนใจอย่างเดียว ต้องเห็นผลทันที ต้องไว ต้องเร็ว ได้ผลลัพธ์ระยะสั้น ไม่ชอบระยะยาว นานไป รอไม่ไหว คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่า จะได้ผลลัพธ์แบบนี้ กำไรแบบนี้ คุ้มกว่านี้ไม่มีอีกแล้ว และเมื่อเขาตัดสินใจเป็นลูกค้าของคุณ จงทำให้เขารู้สึกว่า เขาตัดสินใจไม่ผิด ทำให้เขารู้สึกโชคดีเหลือเกินที่ตัดสินใจลงทุน เพราะสินค้าหรือบริการของคุณเกินคุ้ม โคตรคุ้มจนต้องบอกต่อไปอีก 10-100 คน
รูปแบบการขาย : คุณต้องทำให้เขาเห็นภาพตามว่า ถ้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ประโยชน์ที่เขาจะได้รับมีอะไรบ้าง แนะนำว่า ควรเล่าเรื่องประกอบ ลูกค้านักธุรกิจจะเห็นภาพตามได้ดีกว่า เพราะถ้าคุณบอกประโยชน์เป็นข้อๆ จะดูเหมือนคุณไม่ได้ทำการบ้าน สินค้าหรือบริการของคุณเลย คล้ายๆขายยารักษาได้ทุกโรค
ตัวอย่างเช่น..
การเล่าเรื่องให้ลูกค้าเห็นภาพตาม
ถังปิกนิก อเนกประสงค์ ใบนี้ สามารถช่วยให้คุณพี่ ประหยัดเวลาในการเตรียมอุปกรณ์ต่างๆมากมาย ไม่ว่าจะเป็น ช่องใส่น้ำแข็ง ช่องชาร์จแบตมือถือ ช่องทำเบียร์วุ้น แถมด้านบน ยังแปลงร่างเป็นเครื่องปั่นน้ำผลไม้ได้อีกด้วย นอกจากนั้นยังสามารถทำเป็นเตาทำสเต็ก ทำอาหารปิ้ง ย่าง สะดวกสบายเพราะมีเตาแก๊สปิกนิกในตัว เหมาะสำหรับ นั่งดื่มเบียร์สนามหญ้าหลังบ้าน ออกไปปิกนิกริมชายหาด สังสรรค์กับเพื่อนริมสระน้ำ และที่คุ้มสุดๆ ปกติราคา 2,990 บาท โปรโมชั่นพิเศษวันนี้วันเดียว เอาไปเลย 990 บาท พร้อมประกันฟรี 3 ปีเต็ม
หลักสูตรสอนการเทรดหุ้น ให้กำไรทันทีภายใน 60 วินาที ด้วยจิตวิทยาของตัวคุณเอง ลงทุนต่ำ ใช้ได้จริง ถ้าเรียนแล้ว คุณไม่สามารถทำกำไรได้ ตั้งแต่ครั้งแรกที่เรียน คืนเงินทันที เพราะความสำเร็จของคุณ คือความภาคภูมิใจของเรา
2. ลูกค้า – นักสายสัมพันธ์
ลักษณะ : ลูกค้านักสายสัมพันธ์ มักชอบการผูกสัมพันธ์กับคน เพื่อน คนใกล้ชิด หัวหน้างาน พนักงานขาย บุคคลที่ตัวเองนั้นไปติดต่อธุรกิจ ติดต่องาน หรือ มีการแนะนำผ่านบุคคลที่รู้จักด้วยเสมอ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี จะช่วยให้คุณได้ลูกค้าระยะยาว เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณจับทางถูกว่า ลูกค้าที่อยู่เบื้องหน้าคุณเป็นนักสายสัมพันธ์ จงสร้างความสัมพันธ์กับเขาเสมือนเป็นญาติของคุณเอง แล้วคุณจะได้ยอดขายอย่างต่อเนื่อง สม่ำเสมอ ซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณเคยได้ยินคำนี้ไหมครับ ‘รู้สึกดี รู้สึกถูกชะตา คุยเพลิน คุยถูกคอ นี่แหละคือ ลูกค้านักสายสัมพันธ์’
สิ่งที่คุณควรเน้น : ลูกค้ากลุ่มนี้ เขาจะตัดสินใจซื้อที่ตัวพนักงานขาย หรือ เจ้าของธุรกิจเป็นหลัก สินค้าเป็นรอง ถ้าคุณทำให้เขาชอบคุณได้เมื่อไหร่ เขาจะตัดสินใจซื้อทันที ไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะแพงกว่าของคู่แข่ง หรือ ของคู่แข่งดีกว่าก็ตาม เพราะเขารู้สึกผูกพัน เหมือนเป็นคนในครอบครัว ถ้าได้รักได้ชอบประทับใจในสินค้าและบริการแล้ว จะไม่ไปซื้อเจ้าอื่น เว้นเสียแต่ว่า คุณทำพลาดโดยทำให้พวกเขา ไม่ประทับใจ ไม่ดูแลเอาใจใส่ ไม่ให้ความสำคัญเหมือนเคย นั่นจะทำให้คุณเสียลูกค้ากลุ่มนี้ได้ง่ายๆ เพราะฉะนั้น จงรักษาสายสัมพันธ์ของลูกค้ากลุ่มนี้ไว้ให้ดีที่สุด
รูปแบบการขาย : คุณต้องทำให้พวกเขารู้สึก ‘อุ่นใจ ปลอดภัย ใส่ใจ ดูแล’ ถ้าเป็นลูกค้ากับเราแล้ว เราดูแลอย่างดี หมดห่วง หมดกังวล แม้ว่าคุณไม่ใช่สินค้าหรือบริการที่ดีที่สุดในตลาด แต่คุณต้องทำให้เขารู้สึกว่า คุณดูแลเขาอย่างดีที่สุด
ตัวอย่างเช่น..
ฟิตเนสเซ็นเตอร์ : รูปร่าง สวย หุ่นดี ฟิตแอนด์เฟิร์ม มาเป็นครอบครัวสุขภาพดีด้วยกันนะคะ
บริษัทประกันชีวิต : เราจะดูแลคุณเป็นอย่างดี ดูแลคุณระยะยาว มั่นใจ เชื่อใจ ไว้ใจได้แน่นอนครับ
สุกี้ชาบู : เราเชื่อว่าความสุข ส่งต่อให้คนในครอบครัวของคุณได้ อิ่ม อร่อย กับสุกี้ชาบูของเรานะคะ
3. ลูกค้า – นักวิชาการ
ลักษณะ : ลูกค้านักวิชาการ ชอบข้อเท็จจริง ตัวเลข ข้อมูลเชิงลึก รีวิว การวิเคราะห์ การรับรองจากสถาบันที่น่าเชื่อถือ ผลการทดสอบคุณภาพ ผลงานการวิจัย รายงานจากต่างประเทศ หรือ คนที่มีชื่อเสียงที่ให้การรับรองสินค้าหรือบริการนั้น ถ้าคุณเจอลูกค้ากลุ่มนี้ ไม่ว่าคุณจะเสนออะไร โปรโมชั่นดีแค่ไหน เขาจะฟังและกลับไปหาข้อมูลด้วยตัวเอง ข้อมูลจาก pantip , jeban , Facebook Group , LINE ถามคนรอบข้าง สินค้าหรือบริการของคุณดีหรือไม่ มีใครเคยใช้มาแล้วบ้าง ใช้แล้วดีไหม เห็นผลจริงตามที่โฆษณาหรือเปล่า ลูกค้ากลุ่มนี้จะใช้เวลาตัดสินใจนานกว่ากลุ่มอื่น การคิดวิเคราะห์ของพวกเขา คือ การเลือกสิ่งที่ถูกต้องที่สุดเท่านั้น
สิ่งที่คุณควรเน้น : ถ้าคุณเป็นพนักงานขาย การสร้างสายสัมพันธ์ หรือ โปรโมชั่นโดนใจ ใช้ไม่ได้กับลูกค้านักวิชาการ เพราะพวกเขารู้ทันคุณ รู้กลยุทธ์การขาย รู้ว่าคุณกำลังโน้มน้าวให้เขาเสียเงิน ไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณดีแค่ไหน เขาจะหาจุดที่ไม่ดีจนได้ แต่จุดที่ไม่ดี ถ้าเป็นจุดที่ไม่ใช่เรื่องใหญ่เขาจะไม่สนใจมากนัก กลับกันถ้าสินค้าหรือบริการคุณ มีการมั่วข้อมูล หรือ หลอกลวงผู้บริโภค คุณเกิดดวงดี ไปเจอลูกค้านักวิชาการเข้า ผมแนะนำว่า ดูแลตัวเองให้ดีนะครับ เรื่องของคุณอาจจะลง pantip ในเร็ววันนี้ก็เป็นได้ ถ้าคุณไม่รีบทำอะไรสักอย่าง ให้สถานการณ์ดีขึ้น ลูกค้ากลุ่มนี้ ห้ามโกหกดีที่สุด (จริงๆก็ทุกกลุ่มครับ)
รูปแบบการขาย : ถ้าคุณเจอลูกค้ากลุ่มนี้ แทนที่คุณจะปล่อยให้เขากลับไปหาข้อมูลเอง คุณควรเป็นข้อมูลให้เขาไปเลยครับ ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือบริการอะไร หาข้อมูลเชิงลึก ตัวเลข ปริมาณ วิเคราะห์ เปรียบเทียบ A กับ B สินค้าของคุณมีอะไร ของคู่แข่งมีอะไร ทำไมเขาต้องตัดสินใจเป็นลูกค้าคุณ ทำให้เขาเห็นเลยว่า คุณให้อะไรมากกว่า คุ้มมากกว่า ประหยัดมากกว่า ผลการทดสอบได้เปอร์เซ็นต์ที่ดีกว่า หรือผ่านการรับรองจากวิศวกร หมอ เภสัชกร นักวิทยาศาสตร์ ถ้าคุณมีข้อมูลที่น่าเชื่อถือ เป็นข้อเท็จจริง ตอบข้อโต้แย้งได้ คุณได้ลูกค้านักวิชาการชัวร์ ‘สำคัญที่สุด คือ ความจริงใจ ความเป็นมืออาชีพในงานขาย’
ตัวอย่างเช่น..
รถกระบะ xxx ประหยัดน้ำมัน เติมถังเดียว วิ่งกรุงเทพ-เชียงใหม่ พร้อมตัวเลข ใช้น้ำมันไปกี่ลิตร ระยะทางกี่กิโลเมตร
ผลทดสอบการบรรทุกน้ำหนัก xxx ยืนยันจากผู้ประกอบการ นักเลงรถ นักธุรกิจ ว่ารับน้ำหนักได้ดีเยี่ยม
ครีม xxx ผ่านงานวิจัยจากประเทศญี่ปุ่น ด้วยข้อมูล xxx ทดสอบกับสภาพผิวของคนเอเชีย 95 % ชื่นชอบ
นื่คือภาพ Before & After ผู้ใช้จริง ดารา พริตตี้ นักแสดง นักธุรกิจ แม่บ้าน ต่างยกให้ xxxx สุดยอด
อย่าซื้อ!! ถ้าคุณยังไม่ได้ดู… รีวิวครีม xxxx จาก Beauty Blogger ชื่อดังของเมืองไทย
4. ลูกค้า -นักกิจกรรม
ลักษณะ : ลูกค้านักกิจกรรม ชื่นชอบการพบปะผู้คน การสังสรรค์ เฮฮา งานเลี้ยง การท่องเที่ยว งานวันเกิดญาติพี่น้อง การพบเจอผู้คนใหม่ๆ เจอเพื่อน เจอกลุ่มนักธุรกิจด้วยกัน กลุ่มนักลงทุน กลุ่มคนขายของออนไลน์ กลุ่มไบค์เกอร์ กลุ่มลุยเดี่ยวเที่ยวทั่วไทย งานสัมมนา งานอบรม ลูกค้ากลุ่มนี้คาดหวังผลลัพธ์ระยะสั้น สินค้าตัวนี้ สีนี้โดนใจใช่เลย และที่สำคัญคุณควรชี้ให้เห็นว่า สินค้าของคุณนั้นสามารถ ทำกิจกรรมร่วมกับเพื่อน คนรัก คนในครอบครัวได้ด้วย
สิ่งที่คุณควรเน้น : คุณต้องเน้นเรื่องของความบันเทิง ประโยชน์ใช้สอยของสินค้าด้านความบันเทิงเป็นหลัก ทำให้ชีวิตเขามันเท่ มันโดน มัน Cool อย่าไปพูดเรื่องวิชาการ เรื่องรายละเอียดของสินค้ามากนัก มันไม่สำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้ ขอให้คุณชูจุดเด่นด้านความบันเทิงเท่านั้น ทำให้มีความสุขขึ้น ทำให้ดูเท่ไม่เหมือนใคร ฉีกทุกกฎที่เคยมีมา ลูกค้ากลุ่มนี้คาดหวังประสบการณ์ที่จะได้รับหลังจากซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เมื่อพวกเขาประทับใจจะเกิดการบอกต่อ ปากต่อปาก การโพสต์ การแชร์ประสบการณ์ดีๆ หน้าเฟซบุ๊ก , Blog , pantip รับรองสินค้าหรือบริการคุณได้คะแนนกระจายแน่นอนครับ
รูปแบบการขาย : ชูจุดเด่น สินค้าหรือบริการของคุณเลยว่า ตอบโจทย์ แก้ปัญหา หรือ สร้างประสบการณ์อะไรดีๆ ให้กับลูกค้ากลุ่มนี้บ้าง ที่สำคัญคุณต้องทำให้ได้อย่างที่เคลมไว้ด้วย ถ้าคุณบอกว่า อาหารเสริมลดน้ำหนัก 1 เดือน 5 กิโลกรัม แต่ปรากฏว่าไม่ลด ลูกค้าจะไม่กลับมาซื้อสินค้าของคุณอีก เพราะคุณทำไม่ได้อย่างที่เคลมไว้ และพวกเขาจะบอกเพื่อนๆไม่ให้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณด้วย สิ่งที่คุณควรจำไว้ก็คือ ‘ลูกค้าถูกเสมอ แม้ลูกค้าจะผิดก็ตาม’
ตัวอย่างเช่น..
นวัตกรรมใหม่ล่าสุด กระทะหินอ่อน อยากให้คุณได้ลอง ไม่ต้องใช้น้ำมัน ไม่ต้องล้างให้ยุ่งยาก แถมทำอาหารให้คนที่คุณรัก ได้ทานอาหารคลีน สะอาดปลอดภัย สุขภาพดีรับปีลิง ด้วยผงเคลือบนาโนซิลเวอร์ 8 ชั้น ทำให้กระทะลื่นยิ่งกว่าปลาไหลใส่สเก็ต ลื่นปรื๊ดไม่ติดกระทะ อย่าเชื่อผม คุณต้องลองด้วยตัวคุณเอง
iPhone 7 นี่คือ สมาร์ทโฟนที่เราภูมิใจที่สุด เราให้ความสำคัญกับการใช้งานง่าย เป็นมิตร และตอบโจทย์ทุกอย่างที่คุณต้องการ ถามว่ามีอะไรใหม่ กล้องถ่ายรูป หน้าจอ สแกนลายนิ้วมือ การใช้งานแบตเตอรี่ โอ้ว… มันใหม่หมดทุกอย่างจริงๆ ถ้าคุณชอบในสิ่งที่เราเชื่อ นี่คือ สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณและคนที่คุณรัก – Apple
บทความโดย…
พงศธร พูลเพิ่ม (ป๊อป)
LeaderWings.Co
