ถ้าพูดถึงการตลาดและการขาย (Marketing & Sale) คุณคิดว่าเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไร สมัยเรียนผมไม่ค่อยเข้าใจคำนี้เท่าไหร่ ดูเหมือนไม่ต่างกัน คล้ายกัน และในตอนนั้นผมก็ขายของช่วยป้าที่โรงเรียน โดยไม่รู้ว่า ที่ผมทำเขาเรียกว่าอะไร เวลาผ่านไปหลายปี ผมเริ่มศึกษามากขึ้น เข้าใจมากขึ้น จนทำให้ผมสรุปด้วยตัวเองว่า…
การตลาด คือ วิธีแจ้งเกิด สินค้าหรือบริการ ให้ปังและยาวนาน
การขาย คือ กลยุทธ์การส่งมอบ สินค้าหรือบริการ ให้ลูกค้าซื้อซ้ำ
บทความนี้จะมาบอกว่า รหัสลับดึงดูดลูกค้าให้วิ่งเข้ามาหาคุณ มีอะไรบ้าง และหมายความว่าอย่างไร เพื่อให้คุณนำเอาไปปรับใช้ในชีวิต ธุรกิจ และความสำเร็จในอนาคต ที่จะพุ่งทะยานเข้ามาหาคุณแบบ ชิลๆ พริ้วๆ ไม่ต้องนั่งลุ้นรอหวยดีออก
1. ดึงดูดลูกค้า (A) = Attraction
การสร้างแรงดึงดูด ลองจินตนาการเหมือนคุณเป็นมนุษย์แม่เหล็ก ดึงดูดสิ่งที่คุณต้องการดูสิครับ มันยอดเยี่ยมมากแค่ไหน ผลกำลังจะบอกคุณว่า การสร้างการดึงดูด ให้เหมือนมนุษย์แม่เหล็กนั่นก็คือ การสร้างสภาวะแวดล้อมในธุรกิจของคุณ เปรียบเหมือนการสร้างสวนดอกไม้ เพื่อให้แมลง หรือ ฝูงผึ้งบินเข้ามาเชยชม และดูดกินน้ำหวานของดอกไม้ อย่างที่คุณตั้งใจไว้
หลายคนทำผิด คุณยังไม่ได้สร้างอะไรเลย ไม่ได้สร้างสวนดอกไม้ ไม่ได้ให้คุณค่า หรือ ไม่ได้ทำการตลาดให้สินค้าหรือบริการของคุณ กลับคิดเองสรุปเอาเองว่า สินค้ามันขายตัวมันเอง เปิดร้านปุ๊บ ปิดภายใน 3 เดือน เพราะเงียบเหงายิ่งกว่าเป่าสาก ถ้าวันนี้คุณกำลังจะทำธุรกิจ หรือ ทำธุรกิจอยู่แล้ว ลองคิดดูครับว่า อะไรคือสวนดอกไม้ในธุรกิจของคุณ
สิ่งที่คุณสร้างคุณค่า สร้างประโยชน์ หรือ สิ่งที่ลูกค้าคุณต้องการ โดยที่ไม่มีใครทำมาก่อน หรือ มีคนทำแล้ว แต่คุณตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่า ด้วยสินค้า หรือ บริการของคุณ การสร้างแรงดึงดูด เป็นกลยุทธ์หยุดลูกค้า ทำให้ลูกค้าชะงัก หยุดเดิน หันมามอง ขายอะไร ทำอะไรกัน หรือ เขามุงอะไรกัน ถ้าคุณทำได้แปลว่า คุณสร้างแรงดึงดูดสำเร็จ ถ้าคุณใช้ข้อความ หรือ ป้าย Sale ควรใช้อักษรที่อ่านง่าย ตัวใหญ่ เป็นสีแดง จะช่วยสร้างแรงดึงดูดได้ดี
เครื่องมือสร้างแรงดึงดูด
- ป้ายบิลบอร์ด ใบปลิว แผ่นพับโฆษณา ประชาสัมพันธ์ Viral Clip
- การตกแต่งร้าน การจัดบูธแสดงสินค้า การทดลองชิมฟรี
- รถแห่ การลงพื้นที่เล่นเกม แจกของรางวัล เดินตามตลาดนัด แหล่งชุมชน
- หุ่นโชว์เสื้อผ้า รูปแบบการวางสินค้า ตัวสินค้าโดนเด่น แพ็คเกจดูดี
- ใช้ข้อความดึงดูด เช่น Sale , ฟรี , 1 แถม 1 , ลด 80 % , นาทีทอง , โอกาสสุดท้าย
- อีเมล์ , LINE@ สมัครสมาชิก รับบทความฟรี 30 วัน 30 บทความ
- การใช้ข้อความหยุดคนอ่าน การกระแทกความรู้สึก อึ้ง ทึ่ง เสียว ลุ้น ชวนสงสัย
- ผ่านการเล่าเรื่องด้วยภาพ เสียง สัมผัส ลิ้มรส สวมใส่ การเปิดประสบการณ์แปลกใหม่
ตัวอย่างเช่น…
บล็อก , เว็บไซต์ , แฟนเพจ : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ บทความ (Value Content)
ร้านอาหาร : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ บรรยากาศ ใกล้แหล่งชุมชน อาหารอร่อย
ฟิตเนส : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ สถานที่น่าเรียน มีเทรนเนอร์ให้ความรู้ ดูแลประจำ
ร้านนวดหน้า : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ หรูหรา น่าใช้บริการ เป็นกันเอง มืออาชีพ
ร้านตัดผม : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ ตกแต่งร้าน บริการดี สมราคา ฝีมือเยี่ยม
บริการรับสร้างบ้าน : หัวใจของการสร้างแรงดึงดูด คือ ซื่อสัตย์ จริงใจ ให้ความรู้ มีผลงานที่ผ่านมา
2. เข้าตากรรมการ (I) : Interest
หลังจากคุณสร้างแรงดึงดูดลูกค้า ให้หยุดดู หยุดเดิน ได้สำเร็จแล้ว คุณจะมีเวลาภายใน 15-30 วินาที ที่จะทำให้ลูกค้าสนใจในสินค้าหรือบริการของคุณ หลังจากนั้นหน้าที่ของคุณ คือ ให้ข้อมูลที่น่าสนใจ เป็นประโยชน์ ทำให้เขาสนใจอยากรู้ให้ได้ เหมือนสาวสวย เซ็กซี่ หุ่นดี ขยี้ใจชาย เดินผ่านหน้าคุณไป สายตาเย้ายวนน่ากิน หันมาหาคุณพร้อมส่งยิ้มหวานให้แล้ว
เดินหลบเข้าไปหลังฉาก คุณสนใจจนอดไม่ได้ ต้องเดินตามเข้าไปหลังเวที อยากรู้จัก ทักทาย ขอเบอร์โทร ขอไอดี LINE เทคนิคสร้างความน่าสนใจให้สินค้าหรือบริการของคุณคือ อย่าบอกว่า สินค้าคุณดีขนาดไหน ให้พูดว่า สินค้าคุณช่วยแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าของคุณ ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ทำให้มีความสุขขึ้น ทำให้หล่อขึ้น สวยขึ้น
ดูดีมากขึ้น ดูภูมิฐาน น่าเชื่อถือ ส่งเสริมเรื่องโชคลาภ การเงิน การงาน เสริมรัก เสริมรวย หรือ สร้างความมั่นใจในหน้าที่การงานมากขึ้น แต่คุณไม่ควรเปิดหมด ควรทำให้น่าค้นหาเข้าไว้ เหมือนคนเล่นมายากล ทั้งๆที่คุณรู้ว่า เขาจะเสกนก ออกมาจากมือแน่ๆ แต่คุณก็ยังอยากดูเขาแสดงมายากลจนจบ เพราะเขามีแรงดึงดูด ชวนให้น่าติดตามสนใจใคร่รู้
ตัวอย่างเช่น…
- ฟรี !! โชค 2 ชั้น แจกจริง จัดหนัก โปรป๋า ให้แล้วให้อีก ก็จะให้มีไรป่าว คุณ! อาจเป็นรายต่อไป
- เราไม่ได้ขายสูท แต่เรามอบความภูมิฐาน ความน่าเชื่อถือ ดึงดูดความสำเร็จ และทุกสายตามาที่คุณ
- HONDA All New Civic ใหม่ นี่ไม่ใช่รถยนต์รุ่นใหม่ แต่นี่คือ นิยามใหม่ของยนตรกรรม
- ผม คือ ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จขององค์กรระดับประเทศ ปัญหาธุรกิจคุณ ผมช่วยคุณได้
- กลับมาแล้ว อิชิตัน แจกคอนโดหรู วิวสวยโลเคชั่นระดับพรีเมี่ยม รถเบนซ์สปอร์ตป้ายแดง 28 คัน วันนี้ !!
- ยาโยอิใจดี กินฟรีทั้งร้าน ฮูเล่… ของฟรียังมีในโลก รีบเลย วันนี้ที่ร้าน ยาโยอิ ทุกสาขาทั่วประเทศ
3. อยากได้อยากมี (D) : Desire
ความปรารถนามีด้วยกันทุกคน ไม่ว่าจะเป็นชายหรือหญิง เราต่างก็ซื้อสินค้าหรือบริการด้วยแรงปรารถนาด้วยกันทั้งสิ้น วิธีการทำให้เกิดแรงปรารถนา คือ การที่คุณโน้มน้าวให้ลูกค้า ตัดสินใจด้วยอารมณ์เป็นหลัก อย่าปล่อยให้เขามีเวลาคิดด้วยเหตุผลแบบตรรกะเด็ดขาด เพราะคุณอาจเสียลูกค้ารายนั้นไปทันที โอกาสกลับมาซื้อค่อนข้างน้อยมาก
ความปรารถนาเกิดจากความอยาก ความอยากเกิดจากการประสาทสัมผัสทั้ง 5 มองเห็น สัมผัส ได้กลิ่น ได้ยิน ลิ้มรส โดยคุณทำให้ลูกค้า เข้ามาอยู่ในวงจรทั้งห้าได้เมื่อไหร่ โอกาสพูดคุย โน้มน้าว เชิญชวน ทำให้เขาเกิดแรงปรารถนา อยากได้สินค้าหรือบริการนั้นได้ในทันที เป็นระดับที่ก้าวขึ้นมาอีก Step มากกว่าแค่ดึงดูด และสนใจ
ผมเจอเหตุการณ์ สองเหตุการณ์ด้วยกัน ในการเข้าไปใช้บริการธนาคาร A กับ B ธนาคาร A พนักงานเสนอขายประกันให้ผม ด้วยสีหน้าท่าทาง คือ ทำตามหน้าที่ ก็หัวหน้าให้เสนอ ก็เสนอไปงั้นๆ ผมฟังแล้วเฉยๆ แถมน้องพนักงานยังบอกว่า “ช่วยหนูหน่อยนะพี่ พี่ซื้อกองทุน หนูจะได้ยอดด้วย” ตัดสลับมาอีกแห่งเป็นธนาคาร B ผมเข้าไปใช้บริการ
น้องเจ้าหน้าที่ ยิ้มทักทาย พูดคุยสนุกสนาน เป็นกันเอง “วันนี้พี่มาติดต่อเรื่องอะไรคะ เดี๋ยวหนูช่วยดูเอกสารให้นะคะ” พี่จะทำบัตร ATM ไปด้วยไหม บัตรมี 2 แบบนะ แบบธรรมดา กับ แบบมีประกันให้ด้วย (เปิดมาแบบนี้ ผมก็ถามแล้วแบบมีประกันเป็นยังไงครับ) แบบมีประกันชดเชยให้ครั้งละ 5,000 บาท ค่ารักษาพยาบาล 50,000 บาท/ครั้ง คุ้มครอง 2 ล้านบาทกรณีเสียชีวิต (*สมมติตัวเลขประกอบบทความเท่านั้น) จากตัวอย่าง คุณคงเห็นแล้วว่า
พนักงานธนาคาร B ทำให้ผมหยุด สนใจ และสร้างความปรารถนาขึ้นในใจผมทันที จนในที่สุดกำลังจะนำผมไปสู่การปิดการขาย แต่โชคไม่ดี ธนาคารกำลังจะปิดให้บริการ ทำให้ผมตื่นจากภวังค์ และวกกลับมาแจ้งน้องว่า ขอทำวันหลังนะครับ วันนี้ตั้งใจมาเปิดบัญชีอย่างเดียว น้องเจ้าหน้าที่ ไม่มีการตื้อ การขอความเห็นใจ หรือพูดว่า ช่วยหนูหน่อยนะพี่เลยสักคำ
ตัวอย่างเช่น…
-การสร้างแรงปรารถนา ที่เราพบเห็นอยู่ทุกวัน คือ โฆษณาทางทีวี
-ป้ายบิลบอร์ด จอ LCD ตามห้างสรรพสินค้าต่างๆ หรือ คลิปโฆษณา Youtube
-สถาบันลดน้ำหนัก เสริมความงาม เลเซอร์หน้าใส หุ่นเพรียว ซิกแพ็คทันใจ ดีงามพระราม 4
-ไอติมสเวนเซ่น ความสุขที่ไม่มีวันละลาย ภาพก้อนไอติมมะม่วงอกร่อง ราดคาราเมล ข้าวเหนียวใบเตย
-ไอโฟนใหม่ รูปหลุด ข้อมูลหลุด สเปกหลุด คลิปหลุด สุดท้ายจดเชิญร่วมงานเปิดตัวเร็วๆนี้
-หน้าสวย แก้มใส ไม่ต้องเกิดใหม่ xxxxx ช่วยคุณได้ สวยใสเหมือนวัย 14 อีกครั้ง
-ถ่ายทอดสด Facebook Live เคล็ดลับการสร้างธุรกิจ ส่งออกจีน ด้วยโน๊ตบุ๊กเครื่องเดียว
4. ปิดการขาย (A) : Action
ปิดการขาย คือ คุณต้องทำให้ลูกค้า ตัดสินใจลงมือทำอะไรบางอย่าง ที่เป็นประโยชน์กับตัวเขาเอง ข้อนี้สำคัญที่สุด เพราะเป็นขั้นตอนสุดท้าย ถ้าคุณไม่มีข้อนี้เลย คุณจะไม่มีการขาย ไม่มียอด ไม่มีรายได้ สุดท้ายธุรกิจเจ๊ง รอวันปิดตัวถาวร การปิดการขาย เหมือนคุณโหมโรงฉายหนัง ลูกค้าก็หยุดดู สนใจ ปรารถนา และจ่ายเงินซื้อตั๋ว เพื่อเข้าไปดูหนังคุณให้ได้
อย่าอายที่จะขาย อย่าอายที่จะพูดเพื่อปิดการขาย นักขายหน้าใหม่ หน้าบาง ขี้เกรงใจ กลัวลูกค้าไม่ซื้อ กลัวลูกค้าปฏิเสธ กลัวสารพัด นู่นนี่นั่น คิดเต็มหัวไปหมด ปิดท้ายดันจบไม่สวย เพราะพูดว่า “ช่วยหนูหน่อยนะพี่ เดือนนี้ยังไม่ได้ยอดเลย” ถ้าเจอแบบนี้ คุณอาจพูดกลับว่า น้องช่วยตัวเองก่อนดีไหม พี่รู้สึกว่า สินค้าน้องไม่ค่อยน่าซื้อเลย มันดูน่าสงสาร กลายเป็นเซลส์ ขอส่วนบุญมากกว่า ถ้ามีต้นกระถิน ถังเหลืองร่วมทำบุญพี่จะช่วยนะครับ
ตัวอย่างเช่น…
-วันนี้ วันสุดท้าย หมดแล้วหมดเลย ช้าอด หมดเท่ ที่ตลาดนัดจตุจักร ติดถนน ล็อกที่ L215
-มา 4 จ่าย 3 โปรโมชั่น จัดหนัก จัดเต็ม สำหรับครอบครัว เอ็มเคสุกี้ เริ่ม 20 – 25 มีนาคมนี้เท่านั้น
-รูปร่างสวย หุ่นดี ออร่าดารา โทรหาเราสิคะ xxxxxxx ความสวยจะเปลี่ยนคุณไปตลอดกาล
-จองสัมมนา สร้างรายได้ด้วย LINE@ ภายในงาน ปกติ 12,000 บาท พิเศษ 8,900 บาท
-โปรแรงส์ หนังสือในเครือ อัมมรินทร์ ซื้อ 5 เล่มรวด ลดไปเลย 30 % ตั้งแต่วันนี้ – 30 มีนาคมนี้ ให้ไวๆ
-หมดปัญหา เน็ตไม่แรงไม่เต็ม 4G วันนี้ทรู ให้คุณได้มากกว่า สมัครเลยที่ True Shop ทุกสาขาทั่วประเทศ
อ่านบทความนี้จบ ขอให้คุณเปลี่ยนความคิดใหม่ว่า สินค้าหรือบริการที่คุณนำเสนอ มีคุณค่าที่คุณสมควรได้รับเงิน จากการแลกเปลี่ยนกันและกันแบบ Win-Win ประเด็นสำคัญคือ คุณต้องทำให้ลูกค้าตัดสินใจให้ได้ ด้วยกลวิธีปิดการขาย ทำให้กลายเป็นกระบวนการเดียวกัน ตั้งแต่ต้นจนจบ ฝึกฝน ลงมือทำ เรียนรู้ จะเกิดเป็นทักษะ ทักษะในชีวิตการงานและการทำเงินตลอดชีวิต
บทความโดย…
พงศธร พูลเพิ่ม (ป๊อป)
