ทุกคนมักเริ่มต้นด้วยจุดประสงค์ที่ดี อยากขายสินค้าของตนเองได้เยอะ ๆ นำเสนอสิ่งดี ๆให้กับลูกค้า สร้างความมั่งคั่งให้กับตนเอง เป็นเถ้าแก่เงินล้านกับเขาไม่ต้องมาเสียเวลาทำงานประจำที่ตนเองไม่ได้รัก
แต่ปัญหาของเจ้าของผู้ประกอบการทั้งหลายมีอยู่ว่า สินค้ามันขายไม่ออก!!!
เมื่อสินค้าขายไม่ออก เงินทุนก็จม ไม่ไหลเวียน สุดท้ายก็ต้องปิดกิจการกลับไปเป็นพนักงานประจำอีกครั้ง
อย่างไรก็ดีหากคุณยังไม่เจ๊งแค่เกือบ หรือกำลังอยากจะเริ่มขายอะไรสักอย่างเป็นครั้งแรก ผมมีเหตุผลที่คุณควรอ่าน ว่าเพราะเหตุใดสินค้าของคุณจึงขายไม่ออก
1 สินค้าของคุณไม่มีความแตกต่าง
ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อนะครับว่าปัจจุบันมีคนลืมข้อนี้ไป หลายคนอยากเป็นผู้ประกอบการไปจ้างบริษัท โรงงานผลิตสินค้าที่แทบจะเหมือนกับรายอื่น ๆ แค่สวมยี่ห้อ สรรพคุณก็ไม่มีอะไรต่าง แล้วหวังดันโปรโมชั่น หรือการขายเพียงอย่างเดียว ซึ่งมันไปได้ก็จริง แต่ถึงจุดหนึ่งจะไม่มีการซื้อซ้ำ
สินค้าของคุณต้องมีอะไรที่มันเหนือกว่าคู่แข่งบ้าง หรือเป็นนวัตกรรมใหม่ มีจุดเด่นที่ไม่เหมือนใคร ไม่ใช่ก๊อปปี้กันมาทั้งยวงแล้วหวังจะขายดี เป็นเรื่องที่ยากมาก และรอวันเจ๊ง
2 ขายไม่เป็น
อยากขายสินค้า ขายของแต่ขายไม่เป็น อันนี้ต้องฝึกฝนนะครับ เพราะทักษะการขายเป็นพื้นฐานของการทำธุรกิจ จะเห็นได้ว่าทุกองค์กรจะมีทีมขาย และพวกเขามักจะมีรายได้ที่เหนือกว่าแผนกอื่น เพราะอะไร คนเหล่านี้ทำกำไรให้กับบริษัทไงครับ
หากคุณอยากจะขายสินค้าให้ดี รีบเรียนรู้ทักษะการขายโดยด่วน จากหนังสือการขายที่มีมากมายตามท้องตลาด วิดีโอในยูทู้บ หรือแฟนเพจดี ๆ ที่เกี่ยวกับการขายอย่าง Sales101
คุณจะหนีการขายไม่ได้เลย เพราะท้ายที่สุดจะต้องมาอยู่ในสถานการณ์ 1 ต่อ 1 ที่ต้องนำเสนอขาย ปิดการขาย ขจัดข้อสงสัย ทำให้คนคล้อยตาม ทั้งหมดทั้งมวลเกี่ยวข้องกับงานขายทั้งสิ้น
วันนึงที่ธุรกิจของคุณเติบโต จะต้องเริ่มมีทีมขาย คุณเองก็ต้องเรียนรู้หลักการบริหารจัดการทีมขายให้เป็นด้วยเช่นกัน
3 ไม่มีกลุ่มลูกค้าชัดเจน
ผมเคยถามคนที่กำลังจะออกผลิตภัณฑ์สักตัวหนึ่ง ว่าสินค้านี้อยากจะขายใคร เขาบอกคนทั่วไป คำตอบแบบนี้กำลังพาเขาเจ๊งอย่างไม่รู้ตัว เพราะมันกว้างเกินไปสำหรับผู้ประกอบการรายใหม่
การจะออกสินค้าในขณะที่คุณยังไม่มีทุนทรัพย์มากพอ ให้พยายามเจาะจงกลุ่มเป้าหมายของสินค้าให้แคบ แทนที่จะหว่านแหไปในมหาสมุทรสีแดงที่มีการแข่งขันสูง
4 ไม่รู้ความต้องการของลูกค้าแท้จริง
หากคุณไม่รู้ปัญหาของลูกค้า
- ประการแรกเลย คือจะไม่รู้ว่าจะเสนออะไรให้ตรงจุด ลูกค้าเหมือนจะสนใจแต่ไม่ตอบโจทย์จึงขอผ่านไปก่อน
- ประการที่สอง คือเสียเวลาไปหาลูกค้าที่ไม่ใช่ลูกค้า เสียเวลาในการขายมาก ๆ
- ประการที่สาม ไม่มีสินค้าไหนเหมาะกับลูกค้าทุกคน คุณจะเผลอเข้าใจผิดว่าสินค้าของคุณมันไม่ได้เรื่อง จึงเลิกขายผลิตภัณฑ์ตัวนั้นไป ออกผลิตภัณฑ์ใหม่มาแทน เสียทุนทรัพย์โดยใช่เหตุแบบไม่รู้ต้นตอปัญหาแท้จริง
หากคุณอยากรู้ความต้องการของลูกค้าต้องเรียนรู้ทักษะการตั้งคำถาม ซึ่งหนีไม่พ้นทักษะการขายอีกเช่นเคย
5 ไม่มีสินค้าไหนที่แย่จนขายไม่ออก มีแต่สินค้าไม่เหมาะสมกับลูกค้า
ผมบริหารทีมขายมานานพอสมควร จะมีสินค้าบางประเภทที่ขายยาก และลูกทีมมักบ่นว่าสินค้าไม่ดี ไม่ได้เรื่อง สุดท้ายยอดขายมักไม่ไปไหน
แต่คุณรู้ไหมครับว่า จะมีลูกค้ากลุ่มนึงที่ชอบสินค้าตัวนี้มาก และสั่งซื้อสินค้าเป็นปริมาณมาก เพราะอะไร?
เพราะมันตรงกับความต้องการของเขา มนุษย์มีความชอบไม่เหมือนกัน สินค้าบางชนิดที่ดูไม่ดี แพงเกินไป สำหรับคนส่วนใหญ่ แต่อาจเหมาะกับลูกค้าบางประเภทก็เป็นได้
สิ่งที่ต้องทำคือ คุณต้องหาพวกเขาให้เจอ อย่ามัวโทษสินค้าเพียงอย่างเดียว
6 เรื่องราคาไม่ใช่ปัจจัย
เวลามีลูกค้าบอกว่าสินค้าแพงเกินไป บ่อยครั้งเป็นการบอกปัดโดยอาศัยเรื่องของราคาเป็นข้ออ้างเท่านั้น หากสินค้าตอบโจทย์ลูกค้าจริง แก้ปัญหาได้จริง ราคาจะไม่ใช่ปัจจัย แต่หลายคนไม่รู้พอลูกค้าบ่นเรื่องราคาก็รีบลดราคาจนไม่เหลือกำไร
หากคุณรู้จักตั้งราคาให้เหมาะสม ตั้งราคาให้แพงขึ้นมาพร้อมกับคุณภาพของสินค้าที่ดูพรีเมียม มีคุณภาพดี จะช่วยกีดกันลูกค้าที่ไม่มีกำลังซื้อออกไป เหลือแต่ลูกค้าที่สนใจสินค้าจริง ๆ และคนกลุ่มนี้มักพร้อมจะทุ่มหนักถ้าสินค้าดีจริง
เหมือนอย่างแอปเปิ้ลโทรศัพท์อะไรเครื่องนึงเกือบ 4 หมื่น แต่คนซื้อเพราะของเขาดีจริง เพราะฉะนั้นราคาแพง หรือถูกไม่สำคัญครับ
7 ยิงโปรโมชั่นอย่างไม่จำเป็น
หากเงินทุนมีจำกัด การโปรโมตสินค้าแบบหว่านมั่วซั่วจะทำให้เงินทุนของคุณหายไปอย่างรวดเร็ว
สินค้ายังไม่ทันขายสักชิ้น แต่เตรียมสปอตโฆษณา วีดีโอพรีเซนเทชั่น จ้างเขาทำรวมกันราคาเกือบแสน โดยที่ปัจจุบันมีเฟซบุ๊กไลฟ์ ที่ไม่ต้องใช้เงินสักบาท หรือการตัดต่อที่คุณหัดทำเองได้ จะเห็นได้ว่าการประหยัดก่อนในช่วงแรกเป็นสิ่งที่ควรทำ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณยังไม่มีฟีดแบคจากผู้ใช้สินค้าเลย อาจยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากลุ่มลูกค้าที่กำหนดใช่จริงหรือไม่ การรีบเร่งโหมโปรโมทในจังหวะที่คุณไม่ได้มีเงินถุงเงินถัง อาจทำให้สินค้าคุณเจ๊งได้เช่นกัน
จำไว้ว่าสิ่งไหนประหยัดได้ให้ประหยัดครับ
8 ไม่รู้จักวางระบบ
ช่วงแรกซื้อมาขายไปอาจจะง่าย แต่พอลูกค้าเริ่มเยอะ สินค้าเริ่มมาก หากไม่รู้จักจัดวางระบบให้ดีจะพังทลายเอาทั้งยวง ของส่งช้า เก็บเงินไม่ทัน สินค้าเริ่มมีคุณภาพที่ตกต่ำลง
ส่วนสำคัญคือต้องรู้จักวางระบบการติดตามการขาย ทำฐานลูกค้าขึ้นมา รวบรวมประวัติการสั่งซื้อเพื่อวิเคราะห์ข้อมูล และยอดขาย
ทุกอย่างควรทำอย่างเป็นระบบใส่ไว้ในคอมพิวเตอร์ เพื่อการเก็บข้อมุลวิเคราะห์ในโอกาสต่อไป มิเช่นนั้นคุณจะไม่มีทางรู้เลยว่าใครคือลูกค้าคนสำคัญ สินค้าชิ้นไหนที่ขายดีที่สุด โปรโมตแบบไหนได้ผลมากที่สุด
อย่าอาศัยการคิด หรือการคาดเดาในการทำธุรกิจของคุณเด็ดขาด จงตัดสินใจด้วยข้อมูลเท่านั้น การมั่วนิ่มจะทำให้สินค้าของคุณขายไม่ออกอย่างแน่นอน
9 ไม่มีความน่าเชื่อถือ
ข้อนี้อาจเป็นปัจจัยทางอ้อม แต่สำคัญมากต่อการขายสินค้า เพราะถ้าตัวคนขายไม่น่าเชื่อถือ แล้วใครจะกล้าซื้อขายด้วย
คุณอาจคิดว่าไม่จำเป็นต้องออกมาเบื้องหน้าให้ลูกค้าเห็นว่าคุณคือใคร มีรูปลักษณ์ บุคลิกการแต่งกายอย่างไร แต่สิ่งนี้สำคัญมาก หากคุณต้องแต่งกายดี ดูน่าเชื่อถือไว้ใจได้ ลูกค้าก็มั่นใจอยากซื้อของด้วย
กลับกันหากเว็บไซต์ของคุณดูไม่เอาไหน ไม่เป็นมืออาชีพ แล้วยังตัวคนขายเองดูไม่เป็นมืออาชีพ ไม่น่าเชื่อถืออีก สินค้าก็นับวันรอเจ๊งได้เลย
จำไว้ว่า ทุกอย่างที่แสดงออกต่อโลกภายนอกให้ลูกค้าได้เห็นมีผลต่อความน่าเชื่อถือ นำไปสู่การขายสินค้าว่าจะขายได้ หรือไม่ได้ในที่สุด
จะเห็นได้ว่าหลายข้อเป็นสิ่งที่คุณน่าจะรู้อยู่แล้ว หรือเคยอ่านผ่านตามาจากที่ไหนบ้าง แต่อาจละเลยไป เพราะคิดว่ามันไม่ค่อยสำคัญ
ด้วยความหวังดีอย่ามองข้ามสิ่งเหล่านี้ไป..
นอกจากนี้การขายต้องอาศัยวินัยเป็นสำคัญ จงสร้างวินัยในตนเอง ทำสิ่งที่ควรทำ อย่าผลัดวันประกันพรุ่ง ทำการขายอย่างเป็นระบบ นำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างแท้จริง รับรองว่ายอดขายจะปัง เงินมาตรึมอย่างแน่นอน
ปล.หากสินค้าขายไม่ออกอีกอย่าลืมกลับมาอ่านบทความนี้นะครับ
