ทุกธุรกิจย่อมเคยประสบปัญหา…
และบ่อยครั้ง เราไม่รู้ว่าจะ “จัดการ” กับปัญหานั้นอย่างไร?
วิธีที่ผมใช้บ่อยในการให้คำปรึกษา เวลามีใครที่ประสบปัญหา ต้องการกำลังใจ หรือต้องการคำตอบดี ๆ ให้กับชีวิตและการทำงาน ก็คือ… หยุดคิดถึงปัญหาเหล่านั้นไว้ก่อน แล้วหาหนังสืออ่านสักเล่ม!
หนึ่งในหนังสือน่าสนใจ ที่ผมเห็นวางโชว์ในร้านหนังสือตอนนี้ คือ “ถอยก็ตาย วิกฤติยังไงก็ต้องสู้” (A Fighting Spirit) ผลงานโดย ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ ผู้ก่อตั้งและผู้บริหาร Kyocera ซึ่งท่านได้รับเชิญจากรัฐบาลญี่ปุ่น ให้เข้าไปฟื้นฟูกิจการของ JAL ที่ล้มละลาย มีหนี้สินถึง 2.3 ล้านล้านเยน
ทั้งที่ตอนนั้น ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ มีอายุ 70 กว่า ซ้ำยังไม่เคยมีประสบการณ์บริหารธุรกิจสายการบินมาก่อน
แต่หลังจากคิดไตร่ตรองอย่างรอบคอบ ท่านตอบรับด้วยเหตุผลสั้น ๆ ว่า
“อยากช่วยชาติ อยากช่วยบำรุงขวัญกำลังใจของคนญี่ปุ่น และช่วยป้องกันการผูกขาดตลาดสายการบิน ซึ่งจะส่งผลเสียต่อผู้บริโภค”
ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ มีเงื่อนไขในการทำงานครั้งนี้ คือ…
“ไม่ขอรับค่าตอบแทน แม้แต่เยนเดียว!”
แม้การทำงานของดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ จะประสบความสำเร็จมหาศาล แต่ท่านได้ออกตัวว่า… “หนังสือเล่มนี้เป็นเพียงความคิดเห็นส่วนตัวของมือสมัครเล่น”
ด้วยความสามารถที่ยิ่งใหญ่ และจิตใจที่อ่อนน้อมถ่อมตน ชาวญี่ปุ่นจึงพร้อมใจกันขนานนาม ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ ว่าเป็น “เทพแห่งการบริหารที่ยังมีชีวิตอยู่”
โดยส่วนตัว หลังจากผมได้อ่านหนังสือเล่มนี้ ผมชอบเนื้อหาในบทที่ว่าด้วย “ภาวะเศรษฐกิจถดถอย เป็นโอกาสของการเติบโต” ซึ่งท่านได้เล่าถึง “มาตรการ 4 ประการ ที่เป็นรูปธรรม เพื่อสร้างโอกาสเติบโต ในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ” ดังนี้…
1. สร้างสายสัมพันธ์กับพนักงานให้แน่นแฟ้น
ช่วงภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ เป็นโอกาสสร้างสายสัมพันธ์กับพนักงานให้แน่นแฟ้น… เพราะเมื่อต้องเผชิญหน้ากับสถานการณ์อึดอัด เราจะเริ่มตั้งคำถามถึง “พลังที่แท้จริงของกิจการและสถานประกอบการ”
ตอนที่สภาพเศรษฐกิจคล่องตัว ความสัมพันธ์ระหว่างนายจ้างกับลูกจ้างอาจจะดี แต่เมื่อสภาพเศรษฐกิจตกต่ำ ผู้บริหารคงพูดแต่เรื่องดี ๆ กับพนักงานไม่ออก โดยเฉพาะตอนขอร้องพนักงานเรื่องลดค่าจ้าง ย่อมได้รับการตอบสนองที่คาดไม่ถึง!
ความสัมพันธ์ของมนุษย์ที่ร่วมทุกข์ร่วมสุขอย่างแท้จริง จะช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีในการทำงาน ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เปรียบเทียบภาวะเศรษฐกิจตกต่ำว่าเป็น “กระดาษลิตมัสทดสอบความสัมพันธ์นายจ้างและลูกจ้าง”
ท่านมองว่า… ในภาวะยากลำบาก จะเป็นโอกาสเหมาะในการปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กร และพิจารณาความสัมพันธ์ของคนในที่ทำงาน
2. ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการ
ขณะที่เศรษฐกิจตกต่ำ ต้องพยายามลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการที่ไม่ใช่ค่าวัตถุดิบทางตรง และค่าแรงงานทางตรง ซึ่งจะเปลี่ยนสภาพเป็น “โครงสร้างผลกำไร” ในยามที่เศรษฐกิจคล่องตัวได้ต่อไป…
ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เผชิญหน้าเศรษฐกิจตกต่ำ ด้วยการพยายามลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการให้ถึงที่สุด ทั้งยังทบทวนวิธีการผลิตที่มีมาแต่เดิม การรวมกิจการที่ไม่จำเป็น เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานแบบเจาะลึก และตัดสินใจลดราคาต้นทุนอย่างจริงจัง
ท่านย้ำว่า ช่วงเศรษฐกิจตกต่ำคือ “โอกาสดี” ที่จะลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการที่ไม่ใช่ค่าวัตถุดิบทางตรง และค่าแรงงานทางตรง เมื่อสภาพเศรษฐกิจฟื้นตัวในจังหวะที่งานเพิ่ม ก็จะสร้างศักยภาพของกิจการให้มีผลกำไรสูงในเวลาอันรวดเร็ว!
3. ทุกคนเป็นพนักงานขาย
ช่วงเศรษฐกิจไม่ดี “พนักงานทุกคนต้องเป็นพนักงานขาย” ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เปรียบเทียบถึงตอนเผชิญวิกฤติน้ำมันครั้งแรก
สิ่งที่ Kyocera ขายในขณะนั้น คือ “วัตถุดิบและชิ้นส่วนเซรามิกสำหรับภาคอุตสาหกรรม” ซึ่งเป็นสินค้าที่ขายไม่ออก หากส่งขายตามเส้นทางกระจายสินค้าทั่วไป ต้องไปก้มหัวขอร้องลูกค้าที่ซื้อหากันมาแต่อดีต ระหว่างที่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งมีจุดเด่นพิเศษของเซรามิก ก็จะต้องพยายามขายให้ได้ด้วย
ขณะนั้น ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ ออกคำสั่งกับทั้งบริษัท “ให้ทุกคนไปเป็นพนักงานขาย” ท่านเรียกทุกคน รวมถึงคนในฝ่ายผลิตที่ไม่มีประสบการณ์ในการดำเนินธุรกิจ ออกไปขายของ!!!
ในความเป็นจริง การที่เราให้พนักงานปฏิบัติงานในโรงงาน ซึ่งไม่เคยทักทายลูกค้า ออกไปขายของ ตระเวนหาใบสั่งซื้อจากลูกค้า “มีงานอะไรไหม มีอะไรให้เราทำหรือเปล่า เราทำได้ทุกอย่าง” ย่อมรู้สึกแปลก ๆ
แต่ถ้าเมื่อย้อนคิดดูว่า ฝ่ายผลิตกับฝ่ายขายมักมีแนวโน้มเป็นปฏิปักษ์ต่อกัน บางครั้งก็ทะเลาะกัน เช่น ฝ่ายผลิตคิดว่า “พนักงานขายไม่หาใบสั่งซื้อ ก็ไม่มีของที่จะทำให้ ” ทางฝ่ายขายก็บอกว่า “ฝ่ายผลิตไม่ทำของที่ขายได้ เลยไม่มีของไปขาย”
หากลองยืนในจุดยืนของอีกฝ่าย จะเข้าใจความลำบากของกันและกัน… เมื่อฝ่ายผลิตได้รับประสบการณ์ รับรู้ความลำบากของฝ่ายขาย ฝ่ายผลิตและฝ่ายขายก็จะเปิดอกคุยกัน ต่างฝ่ายต่างเข้าใจความรู้สึกของกันและกัน กลายมาเป็นความร่วมมือจากใจจริง
กรณีของกรรมการบริษัทที่เป็นคนเก่งหัวดี จบจากโรงเรียนชื่อดัง มีหลายคนไม่รู้ว่า “ต้องยอมก้มหัว” เพื่อขายของให้ลูกค้า การค้าขายต้องยกมือไหว้ขอร้องให้เขาสั่งซื้อ และต้องมีจิตใจเหมือนคนรับใช้
ยิ่งในภาวะเศรษฐกิจไม่ดี จำเป็นต้องให้กรรมการบริษัท ผู้บริหาร รวมถึงพนักงานทุกคน รับรู้ถึงความยากลำบากที่ “ต้องก้มหัว” ให้คนอื่นซื้อของ ความยากในการหาใบสั่งซื้อ และความเข้มงวดในการบริหาร
ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เล่าถึงช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดี ซึ่งบริษัทเครื่องใช้ไฟฟ้าหลายแห่ง ให้สินค้าที่บริษัทตัวเองผลิต แทนโบนัส ท่านคิดว่าไม่ใช่แผนที่ดีที่สุด หากจะยกสินค้าที่มีอยู่ในร้านให้พนักงาน สู้ให้ทุกคนจัดการของที่ค้างสต๊อกดีกว่า
ความลำบากของการขายของที่ต้องก้มหัวขอร้อง จะมีความหมายยิ่งขึ้น หากสามารถทำให้พนักงานฝ่ายผลิตและพัฒนา เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ…
นอกจากพนักงานทุกคนไปเป็นพนักงานขาย ผู้บริหารก็ต้องทำยอดขายของตัวเองให้ติดอันดับด้วย ตอนวิกฤติน้ำมัน การสั่งซื้อลดลง ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เดินทางไปหลายที่ทั่วโลก ท่านยืนยันหนักแน่นว่า
“อย่าปล่อยให้คนที่เป็นพนักงานขาย ทำงานขายอยู่ฝ่ายเดียว อย่าปล่อยให้ฝ่ายผลิต เหนื่อยอยู่ฝ่ายเดียว ผู้บริหารต้องปฏิบัติให้ดูเป็นเยี่ยงอย่าง แม้จะเป็นการสั่งซื้อเล็กน้อย ก็ทำยอดขายสูงได้”
4. มุ่งมั่นพัฒนาสินค้าใหม่
สิ่งสำคัญที่สุดที่ไม่สามารถมองข้ามได้ คือต้องพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่-สินค้าใหม่
ในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี การสั่งซื้อลดลงมาก ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ที่มีมาแต่เดิม ย่อมสร้างยอดขายได้ไม่มาก พนักงานขายต้องออกไปเงี่ยหูฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดอย่างจริงจัง ตรวจสอบสิ่งที่ตลาดต้องการ เพื่อนำมาพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่
ทีมงานด้านเทคนิคหน้างาน ต้องมีคนนำเสนอไอเดียผลิตภัณฑ์ใหม่ตลอดเวลา ยิ่งช่วงเศรษฐกิจไม่ดี ไม่ควรปล่อยให้ไอเดียนั้นนิ่งเฉย ควรนำไปเสนอให้ลูกค้าเห็น เพื่อกระตุ้นความต้องการ เป็นปฏิบัติการเชิงรุก
ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เล่าถึงกรณีของ Kyocera “วงแหวนของไกด์เซรามิกสำหรับคันเบ็ด” เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกิดขึ้นในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี จวบจนปัจจุบัน “วงแหวนไกด์สำหรับคันเบ็ด” เป็นเซรามิกเกือบทั้งนั้น
นี่คือตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่เริ่มต้นจากความมุ่งมั่นอย่างแรงกล้าของพนักงาน Kyocera ที่จะ “ทำอะไรก็ได้ เพื่อรักษายอดขาย” ในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี…
ในหนังสือ “ถอยก็ตาย วิกฤติยังไงก็ต้องสู้” (A Fighting Spirit) ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ เน้นประเด็นสำคัญเรื่อง “จิตวิญญาณนักสู้ที่ลุกโชน” ว่าจะช่วยผลักดันบริษัทให้ก้าวหน้า ทั้งยังสามารถเปลี่ยนญี่ปุ่น ให้เป็นสังคมที่มีชีวิตชีวาขึ้นมาได้
และอีกสิ่งหนึ่งที่ ดอกเตอร์ อินาโมริ คาซึโอะ ฝากไว้กับผู้อ่านทุกคน
ก็คือ “หลักการบริหาร 12 ประการ” ดังต่อไปนี้…
- ต้องชัดเจนในวัตถุประสงค์ของงาน และสิ่งที่ตั้งใจจะสื่อสาร
- กำหนดเป้าหมายร่วมกับพนักงาน อย่างเป็นรูปธรรมและมีคุณธรรม
- รักษาความปรารถนาอันแรงกล้า ให้ฝังลึกในจิตใต้สำนึก
- มุ่งมั่น ทุ่มเทต่อเนื่อง ทำงานเล็ก ๆ ให้สำเร็จทีละก้าว อย่างมั่นคง
- เพิ่มยอดขาย แต่อย่าวิ่งไล่ตามผลกำไร วางแผนรายจ่ายให้เหมาะสม
- การตั้งราคา คืองานสำคัญที่จะสร้างความสุขแก่ลูกค้า และทำกำไรให้บริษัท
- การบริหารจัดการต้องแน่วแน่และแรงกล้า เพื่อความสำเร็จ
- ต้องมีใจนักสู้ลุกโชนตลอดเวลา
- ลุยงานด้วยความกล้าหาญ อย่าขี้ขลาด
- สร้างสรรค์ ปรับปรุงแก้ไข และหาไอเดียใหม่อยู่เสมอ
- คบหาอย่างซื่อสัตย์ ทำให้คู่ค้าและเรามีความสุข
- ทำงานเชิงรุกด้วยใจบริสุทธิ์
One Comment
โรงงานเซรามิค
Greetings! Very helpful advice in this particular article!
It is the little changes that make the largest changes.
Thanks a lot for sharing!