Image credit pixabay
ต้นทุนแฝงที่ซ่อนอยู่
ผมเชื่อว่าเกือบทุกคนเคยประสบปัญหาที่เกิดจากราคาของเราที่สูงกว่าคู่แข่ง
คุณรู้ไหมครับ ต้นตอปัญหาที่แท้จริงไม่ได้เกิดจากคู่แข่งคุณที่ราคาถูกกว่า
แต่เกิดจาก “คุณ” นั่นแหละที่ไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ว่าทำไมคุณถึงแพงกว่า
การตั้งราคาจริง ๆ แล้วไม่ใช่ตั้งจากต้นทุนการผลิตเพียงอย่างเดียว แต่มีต้นทุนอื่น ๆ อีกมากมายที่คุณเอาไปบวกรวมราคาได้
ประเด็นคือคุณสามารถสื่อให้ลูกค้ามองเห็นหรือไม่ ผมขอชี้ให้เห็นคร่าว ๆ ว่าต้นทุนอื่น ๆ ที่ต้องพิจารณามีอะไรบ้าง
1) ต้นทุนที่เกิดถ้าสินค้าเสียหาย
2) ต้นทุนที่เกิดถ้าต้องมีการซ่อมแซม
3) ต้นทุนที่เกิดถ้าการส่งมอบสินค้าหรือบริการล่าช้า
4) ต้นทุนที่เกิดจากความหงุดหงิดใจถ้านักขายดูแลลูกค้าไม่ดี
ลองดูประโยคนี้ครับ
“จริงอยู่ที่สินค้าผมแพงกว่า แต่ผมมีประกันสินค้า 5 ปี นั่นหมายถึงว่าอีก 5 ปีจากนี้ถ้าสินค้ามีปัญหาก็เพียงยกหูโทรมา แล้วจะมีคนซ่อมให้ภายใน 1 สัปดาห์โดยไม่มีค่าใช้จ่าย ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและตัดข้อกังวลใจหลังการขายได้เลย”
จากตัวอย่างนี้คุณได้ชี้ให้ลูกค้าเห็นแล้วว่าจะมีต้นทุนอะไรเกิดบ้างถ้าสินค้าเสียหาย ซึ่งต้นทุนดังกล่าวคือ “เวลาและความกังวลใจ” นั่นเอง
และถ้าทำให้ลูกค้ารู้สึก “คุ้มค่า” ในการซื้อกับคุณได้ถ้าต้นทุนเหล่านั้นเกิดขึ้น การขายของคุณก็จะก้าวหน้าไปอีกขั้น
ลองไปปรับใช้ดูกับสินค้าหรือบริการของคุณ แล้วการอธิบายลูกค้าเรื่องราคาจะมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นครับ
