Image credit : flickr
ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
การทำการค้ากับองค์กรมีลักษณะเฉพาะเจาะจงอย่างหนึ่งที่ถ้าเข้าใจและหาเจอ จะทำให้คุณได้เปรียบคู่แข่งอย่างมาก
ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจก่อนว่าประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบ่งออกเป็น 2 อย่างคร่าวๆ
- ประโยชน์ต่อองค์กร
- ประโยชน์ส่วนบุคคล
ในความเป็นจริง พนักงานทุกคนมักให้ความสำคัญกับประโยชน์หรือเป้าหมายส่วนตัวมากกว่าเป้าหมายขององค์กรอยู่แล้ว
ในฐานะนักขายถ้าหาเจอว่าสินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์เป้าส่วนบุคคลได้อย่างไร โอกาสปิดการขายได้จะมีสูงกว่า
ยกตัวอย่าง มีนักขาย 2 คนที่พยายามนำเสนอขายให้กับเจ้าหน้าที่จัดซื้อ
คนแรกพยายามนำเสนอประมาณว่า “สินค้าของผมจะช่วยบริษัทคุณทำกำไรได้มากขึ้นอีก 3% ในปีนี้แน่นอนครับ”
ส่วนคนที่ 2 บอกว่า “บริการของผมช่วยประหยัดเวลาไม่ต่ำกว่าชม.ครึ่งต่อวัน ซึ่งเห็นคุณลูกค้าเคยบ่นให้ฟังว่ามักจะทำงานตัวนี้เสร็จช้าและหัวหน้าแอบตำหนิ เผลอๆอาจเป็นผลงานชิ้นโบว์แดงที่จะได้รับคำชมมากมายก็ได้นะครับ”
แน่นอนคนแรกก็นำเสนอได้น่าดึงดูดใจ
แต่ในแง่จิตวิทยาการซื้อ ผมว่าแบบที่ 2 อาจทำให้ลูกค้าหูผึ่งมากกว่า ถ้าสิ่งนั้นคือประโยชน์ส่วนบุคคลที่ลูกค้าต้องการจริง
ดังนั้นขอสรุปว่า ถ้าเสนอประโยชน์ต่อองค์กรได้ถือว่าดีมาก แต่ถ้าเสนอประโยชน์ส่วนบุคคลควบคู่ไปด้วย ผมว่าตำแหน่งนักขายมือทองไม่หนีไปไหนไกลแน่ครับ
